¿Qué es un lead
Muchas palabras en Marketing se hacen populares por el significado que a ellas le den los expertos y su popularización, usualmente se absorbe palabras del idioma inglés, de donde proviene la palabra.
Por si sola, la traducción no tiene un significado directo de su contenido o al menos que se relacione con Marketing. El uso de herramientas digitales, conceptos y teorías aportan su entendimiento y uso.
¿Cómo se genera un lead?
Para explicar el concepto, pensemos en un embudo, su forma ejemplifica lo que sucede en el campo digital, en donde la parte ancha sería el mercado, los usuarios, y la parte estrecha ejemplificaría los usuarios que interactúan, que nos dejan sus datos de contacto, que llaman interesados en nuestro servicio. Luego de pasar por un proceso de venta, en él análisis este proceso sucede digitalmente en una web, una landing page, un correo electrónico, una publicación en redes sociales o una reacción a una campaña publicitaria.
Este grupo pequeño de usuarios que nos dejan sus datos, son los LEADS, son clientes potenciales a los cuales se deberá hacer seguimiento hasta completar el proceso de venta y la conversión
¿Qué es un lead calificado?
El criterio de segmentación de mercado tiene una gran importancia al momento de dirigir las estrategias publicitarias en todos los medios indicados, mientras mejor sea su segmentación, mejores clientes tendremos. Una gran ayuda en esta estrategia es el conocimiento que se logre del cliente, su cliente ideal, o como nuevos términos construir el Buyer persona.
La información que entreguemos y el detalle de esta, mediante los mecanismos explicados, será también un factor relevante para conseguir un lead correcto. Cómo resumen, un lead calificado es aquel usuario que más se acerque al nicho de mercado objetivo y que ha recibido la información adecuada y pertinente, que ha ejecutado la acción solicitada y nos ha dejado sus datos de contacto.
¿Qué hacer con un Lead?
Una persona que manifiesta el interés y nos deja su información, nos hace un manifiesto de que quiere saber más de nuestro producto o servicio. Empieza el proceso de venta y seguimiento, un nuevo embudo de venta, como se lo quiera interpretar; es otra fase tan o más importante que la anterior. De ahí la importancia de entregar la mejor información en los medios escogidos, mientras más información correcta absorba el usuario, disminuye el proceso de venta, facilita y garantiza la venta.
No todos los medios permiten aumentar el contenido: Una publicidad en Facebook o Meta en sistema de pago ADS, por ejemplo, tiene una duración o permanencia de horas, tiene limitantes en contenido escrito vs gráfico. Las redes sociales tienen aparte de poca duración un limitado alcance (número de personas que lo pueden ver), un correo electrónico tiene un nivel de reacción sumamente bajo, pero el tiempo de lectura es muy bueno por ello aún tiene uso. La Web, un Landing page son los medios que más se adecúan y que permite un correcto funcionamiento del proceso de venta, se convierte ya no en algo momentáneo, se vuelve algo perenne que tendrá validez presente y futura para el usuario (posicionamiento de marca), como comparación del proceso tradicional, del Marketing, es un vendedor, es una tienda, es un mostrador, donde el cliente va por información, va a comprar el producto o servicio.
“Ahora magnificas lo que es tener una web bien hecha en todo sentido, que cumpla un proceso de venta”.
Este cliente potencial debemos manejarlo y convencerlo, generar su confianza para que proceda a la compra, este proceso en un Ecommerce es difícil manejarlo, se genera en varias visitas, es impersonal, se puede dar en segundos; en varias visitas y comparaciones con la competencia o productos substitutos, etc., pero en otros ámbitos por ejemplo en el sector inmobiliario, es un insumo valioso, y bien manejado es el climax de un vendedor que sabe que su producto no es consumo masivo que se compra a diario, que es un proceso de decisión de compra lento, su manejo puede tomar un buen tiempo, no es llenarse de Leads, sino, los mejores leads.
La satisfacción del cliente en todo el proceso es clave para un mercado cada vez más competitivo, debe pensarse en el cliente no solo como venta, sino ahora como un seguidor de nuestra marca, apóstol de esta, Fan de la marca. ¿Difícil?, pues si, es el nuevo reto del Marketing, y del Marketing Digital, solo las empresas que lo logren se distanciarán de la competencia, el mundo cambió y el comportamiento de los usuario o clientes también. Un Lead es un tesoro que hay que cuidarlo, ¡tanto proceso para dejarlo ir!.
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